Het is nog steeds de meest gemaakte fout in marketing, het product verkopen in plaats van het resultaat.
Dit moet je weten!
Super Mario is niet geïnteresseerd in de paddenstoel
Hij is geïnteresseerd in wat de paddestoel hem oplevert. Want… De paddestoel transformeert Mario in een betere versie van zichzelf.
Mensen kopen geen producten, ze kopen een betere versie van zichzelf.
Drie voorbeelden:
- Bied je gereedschap aan? Vertel de klant hoe het zijn leven het makkelijker maakt (niet welke opties er allemaal erop zitten).
- Verkoop je warmtepompen? Hou maar op over het vermogen van die dingen. Vertel de klant liever hoeveel gas hij ermee kan besparen.
- Heb je een vitaliteitsprogramma voor werknemers van grote bedrijven? Laat zien hoe medewerkers er productiever van worden (niet de hele inhoud van het programma).
Maar…Hier stopt het niet. Je moet nog dieper doorgraven.
Want:
Wat is het eigenlijk het ‘voordeel van het voordeel”?
- Gereedschap maakt je leven makkelijker. Wat is het voordeel van het voordeel? Dat je meer tijd kunt doorbrengen met familie & vrienden.
- Een warmtepomp bespaart gas. Wat is het voordeel van het voordeel? Dat je jaarlijks een €500,- lagere energierekening hebt.
- Een vitaliteitsprogramma houdt mensen fit. Wat is het voordeel van het voordeel? Het ziekteverzuim gaat met 10% omlaag. Het voordeel daarvan? Meer winst.
Uiteindelijk zijn we allemaal op zoek naar dezelfde dingen in het leven.
Dit zijn de 6 universele voordelen waar we allemaal naar zoeken:
- Meer geld verdienen
- Tijd besparen
- Als angst wordt weggenomen
- Status verkrijgen
- Meer comfort
- Betere gezondheid
(Reasons Why People Really Buy – Forbes Magazine)
Dit zijn de voordelen waar mensen echt van “aan gaan”.
Dáár moet je op inspelen!
Samenvattend:
Het gaat niet om de producteigenschappen. Het gaat om het voordeel: wat je met die eigenschappen kunt bereiken.
En dan moet je dieper graven naar het échte voordeel (geld, tijd, status, comfort, gezondheid).
Want:
Mensen kopen geen producten, ze kopen een betere versie van zichzelf
